Neukundenakquise: In 10 Schritten zur systematischen Neukundengewinnung über das Internet

Für viele Unternehmen hat die Neukundenakquise zwar einen hohen Stellenwert (um z.B. nicht in die Abhängigkeit von ‚zu wenigen‘ großen Kunden zu geraten sowie um Kunden mit einem höheren Umsatz- und Gewinnmargenpotential zu gewinnen, um so entsprechende Wachstumsziele zu erreichen), gleichzeitig ist die systematische Neukundenakquise eine Herausforderung, mit der sich insbesondere viele kleine und mittelständische Unternehmer oftmals schwer tun.

Unter anderem weil die klassischen Marketing- und Zugangswege immer kostenintensiver werden. Direktmarketing-Kampagnen, Aktionen mit gekauften Leads, Messeauftritte sowie Anzeigen in Fachzeitschriften, – und häufig auch Google-AdWords Kampagnen, sind für viele Unternehmen kaum noch wirtschaftlich abbildbar. Telefonmarketing genießt bei der B2B Neukundenakquise immer weniger Akzeptanz und wird oftmals von den Zielpersonen als störend empfunden.

Doch mit der richtigen Strategie sowie den richtigen Neukundenakquise Methoden, kann die Kundengewinnung nicht nur wirtschaftlich abgebildet werden, sondern auch erfolgreich systematisiert werden.

 

Erfolgreiche und dynamische Unternehmen haben eine Gemeinsamkeit:

„Sie haben zahlreiche Kontakte und eine klare Strategie wie sie Kontakte gezielt auf- und ausbauen und diese dann systematisch in Kundenkontakte wandeln.“

Schritt 1 für eine erfolgreiche Neukundenakquise: Ein deutlich tieferes Verständnis für die Zielgruppe entwickeln

NeukundenakquiseWarum kaufen Kunden?

Hier bieten die Neuro-Wissenschaften mittlerweile schlüssige und pragmatisch anwendbare Antworten, mit denen Sie Ihre Kommunikationsmaßnahmen im Rahmen Ihrer Neukundenakquise deutlich optimieren können.

Was sind die emotionalen Beweggründe bei einem Kauf bzw. der Auftragsvergabe?

Mit der Analyse des Wertesystems Ihrer Kunden, erhöhen Sie nicht nur Ihre Wandlungsquoten, sondern vermeiden auch effektiv Streuverluste bei der Zielgruppenansprache.

Denn nur wer sich intensiv mit seiner Zielgruppe beschäftigt und diese analysiert (nicht nur nach demo- und soziografischen Kriterien, sondern insbesondere auch nach psychografischen Kriterien), kann seine Zielgruppe im Rahmen der Neukundenakquise ohne Streuverluste erreichen, optimal ansprechen und so auch hohe Konversionsraten erzielen.

Ein wichtiger Erfolgsfaktor, ist die Zielgruppendefinition um emotionale Kriterien zu ergänzen, die Werte der Kunden zu analysieren und die ‚Sprache des Kunden‘ zu sprechen.

Hier finden Sie einen Leitfaden, wie Sie das Motiv- und Wertesystem Ihrer Zielgruppe analysieren und so im Rahmen Ihrer Neukundenakquise Ihre Kunden emotional und zielgruppenorientiert optimal ansprechen können.

Schritt 2 für eine erfolgreiche Neukundenakquise: Die richtige Online-Strategie – Von der Visitenkarte im Netz zur systematische Neukundengewinnung über interaktiven Webseiten

Das Internet ist eines der wichtigsten Instrumente zur Informationsbeschaffung und ersetzt zunehmend die klassischen Informationsquellen wie Messen, Kongresse und Fachzeitschriften. Entscheidungsträger nutzen heutzutage primär das Web um die passenden Anbieter, Dienstleister, Experten für einen geplanten Kauf bzw. einen Auftrag zu recherchieren.

In Zeiten, in denen die Neukundengewinnung über die klassischen Marketinginstrumente immer teurer wird, ist es umso entscheidender, für sein Unternehmen eine nachhaltige und zeitgemäße Online-Strategie zu entwickeln, die die Neukundenakquise automatisiert.

Neukundenakquise

Schritt 3 für eine erfolgreiche Neukundenakquise: Die richtige Positionierungsstrategie

Wenn sich Unternehmen nicht eindeutig vom Wettbewerb abgrenzen, dann entscheidet der Kunde fast ausschließlich nach dem Preis. Nach einer Studie des DIHK sind rund zweidrittel der Unternehmen falsch positioniert und dadurch nicht optimal wahrnehmbar und sichtbar.

Intelligente Positionierungsstrategien sind in den USA schon seit Jahren die Geheimwaffen kleiner und mittelständischer Unternehmen für eine systematische Neukundenakquise und um sich aus dem Teufelskreislauf der Vergleichbarkeit herauszulösen.

Warum soll ein Kunde bei Ihnen und nicht woanders kaufen?  

Die wenigsten Unternehmen können für diese Frage eine schlüssige Argumentationskette bieten. Bei Ihrer Neukundenakquise und insbesondere auch bei Ihrer Internetpräsenz sowie Ihren Social-Media-Auftritten, ist es erfolgsentscheidend, dass Sie mit einer zielführenden Argumentation Ihre Kunden sofort überzeugen, dass Sie (und nur Sie) der perfekte Anbieter sind.

Fragen Sie sich, was ist das brennendste Problem Ihrer Zielgruppe und welchen spezifischen und klar definierten Mehrwert können Sie Ihren Kunden bieten.

Formulieren Sie was Sie wem bieten, so genau wie möglich. Denn so erkennen Ihre Zielkunden sofort den Mehrwert Ihres Angebots, im Vergleich zu den Angeboten Ihrer Wettbewerber. Weiterhin lösen Sie sich erfolgreich aus der Vergleichbarkeit. Dies ist insbesondere in sehr wettbewerbsintensiven Branchen elementar.

Es gibt zahllose Unternehmen die sich auf das Feld Suchmaschinenoptimierung spezialisiert haben.

Konzentriert sich ein Anbieter auf eine bestimmte Zielgruppe, dann kann er sich schon relativ einfach von der Masse abheben.

Beispiel Formulierung des Nutzenversprechens:

„Ich helfe Steuerberatern sich bei Google auf der Seite 1 zu platzieren.“

Beispiel Formulierung des Alleinstellungsmerkmals:

„Sie sind Steuerberater? Ich bringe Sie bei Google auf Seite 1 oder Sie bekommen Ihr Geld zurück.“

Wer sich auf eine kleine Zielgruppe spezialisiert und ein dringendes Problem löst, z. B. die Gewinnung neuer Mandanten (heutzutage ein Engpass für viele Steuerberater und Rechtsanwälte), hat es deutlich einfacher zielgerichteter bei der Neukundenakquise vorzugehen, sich als Experte zu positionieren und so automatisch Kunden zu gewinnen.

Schritt 4 für eine erfolgreiche Neukundenakquise: Entwickeln Sie Ihren Elevator Pitch

NeukundenakquiseDie durchschnittliche Aufmerksamkeitsspanne der Besucher einer Webseite wird immer geringer. Deswegen ist es erfolgsentscheidend die Mehrwerte und Vorteile des eigenen Angebots im Zeitraum einer Fahrstuhlfahrt auf den Punkt zu bringen.

Die Grundidee des sogenannten Elevator-Pitch ist, den potentiellen Kunden innerhalb der Dauer einer Fahrstuhlzeit, vom eigenen Angebot nachhaltig zu begeistern. Mit dieser Methode können Sie Ihre Neukunden in kürzester Zeit überzeugen, da Sie die Vorteile und den Nutzen Ihres Angebots auf das Wesentliche eindampfen und dies mit einer bildhaften und emotionalen Wortwahl kombinieren. So hinterlassen Sie einen bleibenden Eindruck und erzeugen konkretes Interesse.

Eine Anleitung für die Entwicklung Ihres Elevator-Pitches sowie inspirierende Best-Practice-Beispiele finden Sie hier. Weiterhin Beispiele für die Entwicklung von Spezialisierungen und Begeisterungsfaktoren.

Beispiel für einen Elevator-Pitch aus dem Bereich Consulting/ Entwicklung von Positionierungsstragegien:

Vollauslastung mit Wunschkunden: „Wir entwickeln für Sie ein Angebot, das so attraktiv und anziehend wie Wasser in der Wüste ist“

1. Stellen Sie sich vor und erklären Sie, was Sie wem bieten. Erregen Sie dabei Aufmerksamkeit sowie Neugierde und beschreiben Sie eine konkrete Problemstellung – Beispiel:

Mein Name ist Sven Remmert, ich zeige mittelständischen Unternehmen, wie sie automatisch Wunschkunden gewinnen. Die Auswertung von mehr als 300 überdurchschnittlich erfolgreichen Unternehmen hat gezeigt, dass erfolgreiche Unternehmen in mindestens drei Bereichen immer deutlich besser als Ihre Wettbewerber sind.“

2. Erzeugen Sie mit Metaphern, bildhaften Vergleichen und Hypothesen Neugierde bei Ihrem Gesprächspartner

„Stellen Sie sich vor, Sie sind in der Wüste unterwegs, Sie haben schon Zeit Stunden nichts getrunken, … und dann bietet Ihnen jemand klares, sauberes Wasser an. Wie dankbar wären Sie für dieses Angebot?“

3. Zeigen Sie den konkreten Nutzen auf und wecken Sie den Wunsch nach Verwirklichung

„Wenn Sie sich jetzt fragen, ob das auch für Ihr Unternehmen geht, – dann machen Sie die Probe auf Exempel. Lassen Sie uns auch für Ihr Unternehmen ein Angebot entwickeln, das so attraktiv und anziehend ist, wie Wasser in der Wüste. In einem unverbindlichen Erstgespräch analysieren wir gemeinsam, wie Sie sich künftig deutlich von Ihrem Wettbewerb in mindestens drei Bereichen abheben, und so automatisch Kunden gewinnen.“

4. Erzeugen Sie Verbindlichkeit und fordern Sie mit einem Appell zur Handlung auf

„Vereinbaren Sie jetzt einen Termin für ein 20-minütiges telefonisches Gratis-Coaching“

Weitere interessante Elevator-Pitch Beispiele sowie eine detaillierte Schritt-für-Schritt-Anleitung für die Entwicklung Ihres persönlichen Elevator-Pitches finden Sie auch in unserem kostenlosen White-Paper Sog-Marketing – Vollauslastung mit Wunschkunden.

Belegen Sie Ihre Leistungsversprechen mit Referenzen und Kundenstatements:

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Schritt 5 für eine erfolgreiche Neukundenakquise: Ihr Mission-Statement → Erzählen Sie, warum Sie etwas tun und welchen konkreten Nutzen Sie bieten und fordern Sie dann gezielt zur Handlung auf

Was Sie tun bzw. anbieten, ist heutzutage oft austauschbar. Entwickeln Sie deswegen Ihr persönliches Mission-Statement, nutzen Sie die Kraft des Storytellings und überzeugen Sie so in Ihrem Elevator Pitch als Person.

Unter dem Begriff „Mission-Statement“ versteht man eine prägnante Erklärung der Gründe für das Existieren eines Unternehmens.

Erzählen Sie, warum Sie etwas tun und welche Werte Ihnen wichtig sind, denn damit können Sie Begeisterung auslösen und unverwechselbar werden.

Viele marktführende Unternehmen bieten gute Beispiele, wie Sie es nicht machen sollten. Das Mission-Statement „Der Kunde steht im Zentrum“ klingt z. B. genauso austauschbar und beliebig wie die Formulierung „Die Bedürfnisse unserer Kunden stehen im Fokus unseres Handelns“.

Hier werden weder Alleinstellungsmerkmale kommuniziert noch Gründe geliefert, warum man sich jetzt für diese Unternehmen und deren Produkte entscheiden soll und nicht für ein anderes.

Dass es auch anders geht, zeigt z. B. die Alzheimer Gesellschaft:

„Unsere Vision: Eine Welt ohne Alzheimer.“ 

Hier wird kurz, prägnant und inspirierend ein klares Bild von der Zukunft gezeichnet.

Auch die LBS kommuniziert mit:

„Wir geben Ihrer Zukunft ein Zuhause“

ein klares und positives Bild von der Zukunft ihrer Kunden.

Wem wollen Sie helfen, wie machen Sie die Welt Ihres Kunden angenehmerschöner oder einfacher?

Bringen Sie Ihre Mehrwerte und Ihren Nutzen prägnant auf den Punkt

Lassen Sie sich hier von den Schlagzeilen von Zeitschriften inspirieren und adaptieren Sie einen spannenden Titel, der die Vorteile Ihres Angebots zusammenfasst.

Auf magazines.com finden Sie eine Übersicht der aktuellen Schlagzeilen in den USA.

So können Sie z. B:

„Profitricks für ein perfektes Make-up“

umwandeln in

„Profitricks für Ihr Dokumentenmanagement“.

Schaffen Sie Symbole

Überlegen Sie sich, welche Assoziationen Sie bei Ihren Kunden erzeugen möchten und welche Bilder dafür geeignet sind.

Das Restaurant Tarsius nutzt Bilder und Symbole, z. B. von den Seychellen, und verknüpft so Erlebniswelten mit Gastronomie.

So speist man auf den „Seychellen“ z. B. direkt über einem Schildkröten-Aquarium oder in „Sibirien“ in einem typischen sibirischem Zelt.

Durch die verwendeten Bilder, Symbole und die daraus entstehenden Assoziationen machen Sie eine kulinarische Weltreise um den ganzen Globus. Damit differenziert sich Tarsius von seinen Wettbewerbern.

Entwickeln Sie Inhalte mit denen sich Ihre Kunden identifizieren können

Schildern Sie Probleme mit denen sich Ihre Zielgruppe identifizieren kann und bieten Sie dann entsprechen Lösungsansätze, so dass Ihr Kunde sagt:

„Darüber möchte ich mehr erfahren, bitte rufen Sie mich an.“

Best-Practice-Beispiel:

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Im Rahmen des XING-Profils wird ein typisches Problem vieler Archtikten geschildert und eine entsprechende Lösung vorgestellt – Screenshot www.xing.com/profile/Ron_Heinrich2/portfolio

Stellen Sie bei der Formulierung immer Ihren Kunden in den Fokus. Dies können Sie mit der RotGrün-Methode überprüfen.

Markieren Sie alle Formulierungen grün, in denen Sie Wörter wie „Sie“, „Ihre“, „Ihren“ verwenden, und markieren Sie Wörter wie „Wir“, „Uns“ rot.

Ihre Texte sollten idealerweise nur „grüne“ und so gut wie keine „roten“ Formulierungen enthalten.

Schreiben Sie dann eine kurze Zusammenfassung, ein kurzes Fazit und fordern Sie Ihren Besucher anschließend konkret zum Handeln auf:

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Screenshot www.xing.com/profile/Achim_Albert – XING Profilgestaltung: SRC – Die Experten für Neukundengewinnung mit System

Weitere Beispiele für Handlungsaufforderungen:

„Nehmen Sie jetzt mit uns Kontakt auf“
„Tragen Sie sich hier in unseren Newsletter ein“
„Fordern Sie jetzt ein Vergleichsangebot an“
„Holen Sie sich jetzt eine zweite Expertenmeinung“
„Sichern Sie sich jetzt das White-Paper zum Thema ….“
„Jetzt vergleichen und sparen“

Schritt 6 für eine erfolgreiche Neukundenakquise: Entwickeln Sie Begeisterungsfaktoren

Begeisterungsfaktoren, die auch entsprechend kommuniziert werden, sorgen dafür, dass sich der Kunde für Ihr Angebot im Web entscheidet.

Seien Sie anders und brechen Sie auch einmal „Branchengesetze“.

Überlegen Sie, wie Sie in Ihrer Branche die Erwartungen Ihrer Kunden übertreffen können.

Beispiel: Was ist das Hauptproblem von Firmen, die ihre Büroräumlichkeiten sanieren oder renovieren möchten?

Der damit verbundene Arbeitsausfall sowie die notwendigen Vorbereitungen, wie z. B. das Ausräumen des Büros, die Deinstallation der EDV- und Telefonanlagen etc.

Die Firma Dobotec bricht nicht nur das ungeschriebene Branchengesetz, dass Handwerker nur tagsüber arbeiten, sie löst für ihre Kunden auch die weiteren Probleme und kommuniziert diese verkaufswirksam:

„Sie machen Feierabend. Wir fangen an zu arbeiten. Über Nacht wechseln wir den Bodenbelag in Ihren möblierten Büros. Wir bewegen Tische, Schränke und Möbel, deinstallieren nach Einweisung EDV und Telefon, entfernen den Bodenbelag, grundieren und spachteln den Untergrund, verlegen den neuen Bodenbelag, stellen alle Möbel wieder auf den alten Platz, installieren EDV und Telefon, säubern das Büro. Sie können am nächsten Morgen wie gewohnt weiterarbeiten, als wäre nichts gewesen.“

 

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Beschreiben Sie nicht die Leistung, die Methode oder das Werkzeug, sondern (visualisieren Sie) das Ergebnis – Screenshot dobotec.de

Die meisten Webseiten enthalten nur trockene Aufzählungen der Leistungsmerkmale:

Was den Kunden aber wirklich interessiert und zum Kauf motiviert, ist nicht die eigentliche Leistung, die Methode oder das Werkzeug, sondern das, was der damit erreichen kann.

Wie es besser geht, zeigt auch dieses Beispiel:

Die Rechtsanwaltskanzlei Göttler erzählt in einem kurzen Video die fiktive Geschichte von Ludwig Gustav Gschwendtner.

Was wird erzählt? In dem Video lernen die Besucher die humorvoll umgesetzte Geschichte des Mandanten Geschwendtner kennen, der von der Kanzlei in allen Lebenssituationen unterstützt wird. Die Kanzlei Göttler schützt Ihren Mandanten vor aussichtlosen Rechtsstreitigkeiten überprüft Leasingverträgen oder formuliert ungünstige Klauseln in Verträgen neu.

Der Nutzen: Während andere Kanzleien ihre Rechtsgebiete und ihr Leistungsspektrum durch trockene Aufzählungen kommunizieren, baut die Kanzlei Göttler dank ihrer Geschichte eine emotionale Brücke zu ihren potentiellen Mandanten. Mit der Geschichte werden nicht nur die reinen Leistungen, sondern insbesondere auch die Problemlösungen, die Ergebnisse und der konkrete Nutzen vermittelt.

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Screenshot rechtsanwalt-goettler.de

Dass man das ‚Ergebnis‘ auch humorvoll auf den Punkt bringen und visualisieren kann, dokumentiert ein Beispiel aus der Pharma-Werbung:

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Visualisieren Sie mit Bildern Vorher-Nachher Bildern wie z. B. http://www.mein-badplaner.de/badrenovierungen/der-vorher-nachher-vergleich/ und lassen Sie Ihre Kunden berichten, welches neue Lebensgefühlt sie jetzt genießen.

Für eine erfolgreiche Neukundenakquise im Internet, ist es also erfolgsentscheidend, dass Sie auf Ihrer Startseite für Ihre Besucher den Nutzen sofort und unmittelbar auf den Punkt bringen und dies mit einer klaren Handlungsaufforderung kombinieren.

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Screenshot: www.neukundengewinnung-im-internet.net

Das gleiche gilt für Social-Media-Profile – z.B. in den Business-Netzwerken:

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Belegen Sie auch hier wieder Ihre Leistungsversprechen durch Referenzen und Gütesiegel, Testberichte, Auszeichnungen, etc.:

Neukundenakquise
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Screenshots www.xing.com/profile/Sven_Remmert 

Schritt 7 für eine erfolgreiche Neukundenakquise: Sorgen Sie für Top-Platzierungen bei Google, Bing & Co.

Hierbei sind unter anderem die richtigen Long-Tail-Keywords, die sogenannten Suchwortphrasen entscheidend.

Wenn Sie bspw. im Versicherungsbereich tätig sind und Keyword Betriebliche Altersvorsorge in den Ergebnissen bei Google nach oben bringen möchten, dann sollten Sie in Ihren Inhalten auch die sogenannten Suchwortkombinationen platzieren.

Hierfür können Sie z.B. den kostenlosen Long-Tail-Keyword-Generator keywordtool.io nutzen.

Beim Beispiel Betriebliche Altersvorsorge werden z.B. 352 einzigartige Keyword-Kombinationen generiert.

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Screenshot keywordtool.io

Tipp: Grundsätzlich suchen Nutzer bei Google sehr häufig nach einem bestimmten Produkt oder einem Dienstleister mit den Kombinationen ‚Test‘, ‚Vergleich‘ und/oder ‚Empfehlung‘.

Weiterhin können Sie das W-Fragen Tool (http://www.w-fragen-tool.com/) nutzen, um herauszufinden welche Fragestellungen Ihre Zielgruppe bei Google-Suche eingibt.

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Screenshot w-fragen-tool.com

Schritt 8 für eine erfolgreiche Neukundenakquise: Optimieren Sie Ihre Suchergebnisse

Die organischen Suchergebnisse sind oft der erste Berührungspunkt. Hier erwartet der Kunde keine schwachen Marketingaussagen, sondern konkrete Fakten, was ihm auf der jeweiligen Seite geboten wird.

Gute Umsetzung (Screenshot Google):

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Schwache Umsetzung (Screenshot Google):

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In dieser Beschreibung werden nur beliebige Marketingaussagen und Allgemeinplätze kommuniziert.

Erzielen Sie optimale Klickraten durch eine gute Seitenbeschreibung, die sogenannte Meta Description.

Ihre Beschreibung, der sogenannte Description Tag, sollte nicht länger als 150 Zeichen sein, da dieser durch die Suchmaschinen eventuell gekürzt dargestellt wird. Platzieren Sie deswegen die wichtigsten Informationen an den Anfang Ihrer Beschreibung.

Dies kann entweder Ihr Webmaster für Sie umsetzen, oder wenn Sie eine Seite auf WordPress-Basis erstellt haben, dann können Sie dies ganz einfach selbst vornehmen, indem Sie sich das kostenlose

Plugin yoast.com/wordpress/plugins/seo/ installieren.

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Screenshot www.neukundengewinnung-im-internet.net / Admin Bereich. Erzielen Sie hohe Klickraten in dem Sie in der Metabeschreibung Mehrwerte anbieten – z.B. ein Gratis-White-Paper

Was Sie aus diesem Best-Practice-Beispiel lernen können:

Fassen Sie im Rahmen Ihrer Seitenbeschreibung die Mehrwerte Ihres Angebots prägnant in max. 150 Zeichen zusammen.
Stellen Sie Ihr Fokus-Keyword sowie die wichtigsten Punkte und Mehrwerte an den Anfang der Beschreibung.
Verwenden Sie Sonderzeichen, Symbole und Zahlen, um Aufmerksamkeit zu erzeugen und Ihre Beschreibung übersichtlich und lesefreundlich zu gliedern.

Schritt 9: Systematische Leadgenierung für eine erfolgreiche Neukundenakquise: In 5 Stufen Kaufenergie aufbauen

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9.1 Videomarketing

Gewinnen Sie mit interessanten Videoinhalten die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe.

Videomarketing ist ein wichtiger Erfolgsfaktor um die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu gewinnen und zu binden, denn bei eintönigen Leistungsbeschreibungen klicken die User heutzutage schnell weiter.

Mit Videos steigern Sie Ihren Interessentenanfragen um ein Vielfaches. Ein gut gemachter Videos-Sales-Letter ist der ultimative Verkaufskatalysator für Ihr Online-Marketing und eine erfolgreiche Neukundenakquise.

Online-Videos sind auch ein weiterer wichtiger Erfolgsfaktor für eine hohe Sichtbarkeit. Weiterhin erhöhen Sie mit Bewegtbildern die Verweildauer auf Ihrer Website, was sich wiederum positiv auf Ihr Ranking auswirkt.

Videoinhalte sorgen bei richtiger Umsetzung für Top-Platzierungen bei Google und bei YouTube (auch YouTube wird immer häufiger als Suchmaschine für Experten und Dienstleistungen genutzt).

Diverse Studien belegen, dass die Conversion-Rate, das Verhältnis zwischen den Besuchern Ihrer Webseite und den Reaktionen auf Ihr Angebot, durch Videos verdoppelt werden kann. In unserer schnelllebigen Zeit, in der Internutzer bei eintönigen Leistungsbeschreibungen auf Webseiten, oft sehr schnell zur nächsten Seite weiterklicken, sind Videos wichtiger Erfolgsfaktor um die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu gewinnen und zu binden.

Inspirationsbeispiele und Anleitungen zum Thema Videomarketing finden Sie hier.

9.2 Bieten Sie Mehrwerte auf einer speziellen Landeseite – Erfolgreiche Neukundenakquise auf der Basis von Wissenstransfer

Die optimale Landeseite leitet Ihre Interessenten zielgerichtet zu Ihrem Mehrwertangebot – z.B. zu einem Whitepaper, einer Checkliste, etc.

Über diesen Gratis-Mehrwert für Ihre Zielgruppe, können Sie sich so innerhalb kürzester Zeit zahlreiche Interessenten gewinnen und mit hilfreichen Informationen im Rahmen Ihres Newsletters Ihre potentiellen Kunden überzeugen, dass Sie der richtige Anbieter sind.

Interessante Whitepapers und E-Books oder auch nutzwertige Checklisten sind gute Argumente, dass sich Ihre Besucher in Ihren Newsletter-Verteiler eintragen.

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Screenshot neukundengewinnung-im-internet.net/gratis-download/ 

Interessante Best-Practice-Beispiele sowie Tipps für den Aufbau Ihrer Landeseite finden Sie hier.

Bieten Sie Mehrwerte: Dank White-Paper-Marketing können Sie Ihrer Zielgruppe einen entscheidenden Mehrwert bieten und Ihre Expertise dokumentieren. Denn ein inhaltlich gutes White-Paper bietet dem Leser wertvolle Informationen bei seiner Entscheidungsfindung.

Heben Sie sich vom Wettbewerb ab: Dort wo Wettbewerber nur oberflächliche Leistungsbeschreibungen bieten, können Sie mit einem guten White-Paper den entscheidenden Unterschied machen und Ihrem Zielkunden einen konkreten Nutzwert bieten. Ein gutes White-Paper richtet sich an eine klar definierte Zielgruppe und bietet konkrete Lösungen und Handlungsempfehlungen für ein engumrissenes Problem.

Wenn Ihr White-Paper weiterhin wichtige Detailinformationen, interessante Best-Practice-Beispiele und aufschlussreiche Fallstudien bietet, dann kann Ihr White-Paper für Ihren Kunden ein echter Problemlöser, Ratgeber und Wegweiser sein.

Google liebt White-Papers: In ein komplexes PDF-Dokument können deutlich mehr Suchbegriffe und Suchwortkombinationen eingebunden werden, als in klassische Website-Texte. Weiterhin erhalten inhaltlich gute White-Papers auch häufig externe Verlinkungen. Somit können interessante White-Papers auch ein virales Potential entfalten, da nutzwertige Gratis-Infos gerne geteilt werden.

Automatisierte Systeme sorgen dafür, dass Ihre Kunden individuelle Informationen oder Angebote erhalten und Sie sich mit Ihrem Leistungsspektrum immer wieder positiv ins Gedächtnis rufen.

Hier erfahren Sie, wie Sie sich Ihren Newsletter-Verteiler aufbauen und hier die entscheidenden Stellschrauben für ein nachhaltig erfolgreiches E-Mail-Marketing, so dass aus Interessenten Kunden werden.

Weitere Tipps für eine systematisierte Neukundenakquise über das Internet:

Tipp Nr. 1: Differenzieren Sie sich durch das Angebot einer Online-Beratung

Oft verlassen Internetnutzer Seiten wieder, weil sie entweder entscheidende Informationen nicht gefunden haben oder weil sie sich noch auf anderen Seiten informieren möchten.

Mit Dialogangeboten über einen Live-Chat können Sie die Besucher Ihrer Internetseiten direkt in Kunden wandeln.

Denn via Live-Chat können Sie Ihren Interessenten auf Ihrer Internetpräsenz wichtige Fragen zu Ihrem Angebot beantworten und so einen echten Dialog zu Ihrem potenziellen Kunden aufbauen. Im 1:1-Dialog mit Ihren Besuchern können Sie schnell herausfinden, was Ihre Kunden wirklich kaufen wollen und was sie ggf. derzeitig noch davon abhält.

Neukundenakquise

Während bei den Seiten Ihrer Wettbewerber die Besucher zur nächsten Seite weitersurfen, machen Sie jetzt mit einem Live-Chat-Angebot aus Ihren Interessenten Käufer. Screenshot www.effektive-verkaufsförderung.de

Wie die Kommunikation mit Ihren Besuchern abläuft

Wenn Ihr Kundenservicemitarbeiter online und im Live-Chat eingeloggt ist, dann kann die individuelle Beratung Ihres potenziellen Kunden starten. Nach der Beratung wird automatisch ein Chat-Protokoll erstellt, sodass Sie auf die Inhalte der Beratung auch im Nachhinein zurückgreifen können (z. B. zur Qualitätssicherung oder zum Nachfassen).

Tipp: Setzen Sie Ihren Mitarbeitern konkrete Verkaufsziele für Live-Chat-Beratungen.

Fazit: Mit einem Live-Chat-Angebot können Sie aus den Besuchern Ihrer Webpräsenz Kunden machen und sich durch diesen zusätzlichen Service deutlich von Ihren Wettbewerbern abheben.

Denn oft sind es nur „Kleinigkeiten“, die Ihren Kunden davon abhalten direkt bei Ihnen zu kaufen bzw. ein Angebot oder einen Gesprächstermin anzufordern.

Schritt 10 für eine erfolgreiche Neukundenakquise: Sprechen Sie Ihre Zielgruppe direkt auf XING an

Insbesondere wenn Sie an Firmenkunden adressieren, dann sollten Sie XING für eine systematische Neukundenakquise B2B nutzen. Wie Sie eine individuelle Strategie für eine erfolgreiche Neukundenakquise auf XING entwickeln, erfahren Sie hier.

Informationen zum Neukundenakquise Seminar XING finden Sie hier.

Von Sven Remmert

Über den Autor: Sven Remmert ist seit 2003 selbstständiger Unternehmensberater, Verleger und Experte für das Thema Neukundenakquise und Social-Media-Strategien. Für namhafte Unternehmer aus verschiedenen Branchen entwickelt er Konzepte und Strategien zur Neukundengewinnung. Weiterhin unterrichtet er als Dozent an diversen Akademien zu dem Thema Systematische Kundengewinnung über die Businessnetzwerke XING & LinkedIn.

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