XING & LinkedIn Tipps – Die Business-Netzwerke erfolgreich als effektive B2B-Marketinginstrumente nutzen

Teil 1

Die klassischen Marketing-und Zugangswege werden immer kostenintensiver und das Internet ist für Einkaufsentscheider zu einem der wichtigsten Instrumente zur Informationsbeschaffung geworden und ersetzt zunehmend die klassischen Informationsquellen wie Messen, Kongresse und Fachzeitschriften.

Mit dem systematischen Einsatz der Business-Netzwerke XING & LinkedIn sowie der richtigen Strategie, können Sie eine deutliche Hebelwirkung im Rahmen Ihre Neukundengewinnung erzielen.

Beziehungen sind heutzutage das A und O im Vertrieb. Die Informationen die Ihnen die Businessnetzwerke bieten, sind eine sehr gute Basis um deutlich effektiver neue Kunden zu gewinnen und so die  Umsatzproduktivität zu erhöhen.

Im Vergleich zu klassischen B2B-Marketinginstrumenten (z.B. Mailing, Telefonmarketing, Anzeigen in Fachzeitschriften, etc.) ist die systematische Nutzung von XING nicht nur deutlich effektiver, sondern auch deutlich wirtschaftlicher.

Die Ausgangssituation und die Vorteile der Businessnetzwerke im Überblick:

Die klassische B2B-Telefonkaltakquise wird bei Entscheidern sowie bei Vertrieblsmitarbeitern immer unbeliebter.
Die eigenen Visitenkartenbücher sind oft schon nach zwei Jahren wieder veraltet. Wenn Sie sich über XING und LinkedIn mit Ihrer Zielgruppe vernetzen, dann haben Sie immer die neusten Informationen sowie die aktuellen Kontaktdaten Ihres Netzwerkkontakts. Insbesondere die Premium-Mitglieder pflegen Ihr Profil regelmäßig und halten es so immer ‚up to date‘.
Somit haben Sie eine hohe Aktualität bei Ihren Entscheiderkontakten und mit einer qualifizierten Kontaktaufnahme können Sie über die Business-Netzwerke auch immer mehr Top-Entscheider erreichen. Denn gerade über XING erreichen Sie in der letzten Zeit auch immer Vorstände namhafter Unternehmen aus der DACH-Region.
Die Resonanz ist im Vergleich zu anderen Vertriebs- und Marketingkanälen deutlicher höher und durch die Vernetzung auch deutlich nachhaltiger (Voraussetzungen hierfür sind ein professioneller XING-Auftritt sowie eine nutzenorientierte Kontaktaufnahme. Denn Mitglieder in den Business-Netzwerken sind grundsätzlich immer dankbar und aufgeschlossen für hilfreiche Informationen, reagieren aber mitunter ‚allergisch‘ auf rein werbliche Ansprachen). Weiterhin haben Sie nach einer qualifizierten Kontaktaufnahme die optimale Grundlage für eine telefonische Terminvereinbarung.
XING und auch LinkedIn bieten mit der Funktion Empfehlen‘ hervorragende Tools für ein effektives Empfehlungs- und Referenzmarketing.

Die Business-Netzwerke – Die optimalen B2B-Marketinginstrumenten

Somit sind die Businessnetzwerke als Informations-, Kommunikations- und Akquisitionsinstrumente im modernen Vertrieb unentbehrlich. Deswegen ist es heutzutage nicht nur wichtig in den Businessnetzwerken präsent zu sein, sondern sich durch ein überzeugendes Profil bei XING und LinkedIn als glaubwürdige und einflussreiche Quellen zu positionieren.

Das Potential auf XING und LinkedIn

XING, LinkedIn, & Co. bieten Ihnen ein riesiges Potential für eine effektive Neukundengewinnung (alleine XING hat mittlerweile über 14 Mio. registrierte User. 7,9 Mio. Mitglieder auf LinkedIn treffen Kaufentscheidungen und davon gehören 3,9 Mio. Mitglieder zu obersten Ebene der Geschäftsleitung).

Somit können Sie sich über eine systematische Netzwerkarbeit eigene Reichweiten über XING und LinkedIn aufbauen, indem sich dort positionieren, wo gerade im B2B-Umfeld auch ein großer Teil Ihrer Kunden vertreten ist.

Warum Entscheider auf XING & LinkedIn sind?

Sie wollen gefunden werden.
Um Projetke auszuschreiben, Experten Dienstleister, Kandiaten und Informationen finden.
Um Neugeschäft zu generieren sowie um Projekte und Aufträge zu gewinnen.
Um Headhunter, Personalentscheider und Recruiter auf sich aufmerksam zu machen.
Aufgrund des natürlichen Bedürfnis sich mit anderen zu vernetzen.

Doch warum funktioniert bei vielen die Akquise bzw. die Kandidatenansprache auf XING und LinkedIn nicht bzw. noch nicht (optimal)?

Die Aufmerksamkeitspanne ist im Internet und auch in den Businessnetzwerken heutzutage minimal. Wenn der Besucher Ihres Profils nicht bereits im Profilkopf etwas entdeckt was ihn anspricht, neugierig macht bzw. ihm einen Nutzen oder einen Mehrwert vermittelt, dann klickt er sofort weiter.

Die 3-Sekunden-Regel

Mit Hilfe des Eye-Tracking-Verfahrens haben wir mit zahlreichen Probanden die Faktoren erfolgreicher XING-Profile untersucht.

Ergebnis: Erfolgsentscheidend ist, dass Sie  die 3-Sekunden-Regel zu berücksichtigen, denn so viel Zeit haben Sie, um Ihren Profilbesucher für Ihr Profil zu interessieren.

Denn in diesem Zeitraum wird nur der sogenannte Profikopf wahrgenommen, d.h. hier müssen Sie bereits Ihren Mehrwert/ Ihren Nutzen transportieren, um so den Besucher zu motivieren sich auch mit den weiterführenden Inhalten zu beschäftigen und dann mit Ihnen Kontakt aufzunehmen.

Nutzen Sie im Kopf Ihres Profils deswegen bereits zielführende Statements bzw. die sogenannten XING Profilsprüche. Bieten Sie für Ihre Zielgruppe relevante Mehrwerte in Verbindung mit einer klaren Handlungsaufforderung

In meinem Profil biete ich meinen Profilbesuchern folgende Mehrwerte:

Best-Practice-Beispiele,
Fallstudien
sowie unverbindliche Konzeptvorschläge zum Thema Neukundengewinnung

Weiterhin eine konkrete Handlungsaufforderung sowie verschiedene Optionen zur Kontaktaufnahme:

Telefonnumer, E-Mail-Adresse und ein Link zum Kontaktformular

Da gerade auch im B2B-Bereich immer mehr Menschen sich lieber Videos anschauen als Texte zu lesen, ist weiterhin ein Link zum YouTube Kanal im Profilkopf platziert.

Die Vorteile eines optimierten Profils:

Sie positionieren sich als Experte und machen Ihr Leistungsspektrum, Ihr Know-how und Ihr Fachwissen sichtbar.
Sie haben die optimale Basis, um sich auf XING und LinkedIn ein eigenes Netzwerk und somit eine eigne Reichweite aufzubauen, gezielt hochwertige Zielgruppen anzusprechen, geschäftliche Informationen zu erhalten und so Ihre Umsatzproduktivität zu erhöhen.
Sie erzielen ein 3 bis 6-fach höhere Resonanz auf Ihre Kontaktanfragen, PNs (Persönliche Nachrichten), Statusmeldungen und Gruppenbeiträge.
Sie können geschäftliche Kontakte besser verwalten und vertiefen.
Sie können Ihre Kunden ausführlich und multimedial (Videos, Bilder, PDFs, Infografiken) über Ihre Referenzen, Qualifikationen und neuen Leistungsmerkmale informieren.

Schritt 1 – Die Optimierung des Profilkopfs:

Das Prinzip:

Problemschilderung + Leistungsversprechen bzw. Lösung +  Mehrwert + Handlungsaufforderung + Kontaktmöglichkeit

Beispiele (Screenshots XING – Profilentwicklung SRC):

Beschreiben Sie nicht das Werkzeug, die Leistung oder die Methode, sondern das Ergebnis

In meinem Profilkopf findet der Profilbesucher keine Aufzählung der Leistungen (Consulting, Neukundengewinnung, etc.), sondern das Ergebnis bzw. den konkreten Nutzen einer Zusammenarbeit: Vollauslastung mit Wunschkunden.

Denn für potentielle Kunden sind konkrete Ergebnisse und belegte Leistungsversprechen (z.B. durch Referenzschreiben, Fallstudien, etc.) viel interessanter, als trockene Leistungsbeschreibungen.

Ein gutes Beispiel um das Ergebnis statt der Methode darzustellen, bietet die Firma Dobotec:

Was ist das Hauptproblem von Firmen die Ihre Büroräumlichkeiten sanieren oder renovieren möchten?

Der damit verbundene Arbeitsausfall sowie die notwendigen Vorbereitungen, wie z.B. das Ausräumen des Büros, die Deinstallation der EDV und Telefonanlagen, etc.

Die Firma Dobotec bricht nicht nur das ungeschriebene Branchengesetz, dass Handwerker nur tagsüber arbeiten, sie löst auch die weiteren Probleme für die Kunden die im Zusammenhang mit einer Bürosanierung entstehen und kommuniziert und visualisiert (Screenshot dobotec.de) diese verkaufswirksam:

Über Nacht wechseln wir in Ihren möblierten Büros den Bodenbelag. Wir bewegen Tische, Schränke und Möbel, deinstallieren nach Einweisung EDV und Telefon, entfernen den Boden-belag, grundieren und spachteln den Untergrund, verlegen den neuen Bodenbelag, stellen alle Möbel wieder auf den alten Platz, installieren EDV und Telefon, säubern das Büro. Sie können am nächsten Morgen wie gewohnt weiterarbeiten, als wäre nichts gewesen.“

Neukundenakquise

Beweisen Sie Ihr Leistungsversprechen

Belegen Sie Ihre Leistungsversprechen bzw. das Ergebnis für Ihren Kunden‘  durch durch Kundenaussagen, Referenzschreiben, Fallstudien und Best-Practice-Beispiele und soweit vorhanden durch Testberichte, Gütesiegel sowie Zertifizierungen.

Die Optimierung des Portfolios

Um den höchstmöglichen Effekt zu erzielen, sollten Sie Ihr Portfolio folgendermaßen strukturieren:

Stellen Sie Ihre Leistungen, Ihre Mehrwerte und Ihre USPs sowie den Nutzen den Sie bieten vor.
Schildern Sie ein bestimmtes Problem und erläutern Sie, warum Sie dieses besser lösen als andere.
Treten Sie hierfür den Beweis durch Kundenstatements, Referenzschreiben und Fallstudien an.
Bieten Sie Mehrwerte – z.B. durch Checklisten, White-Papers oder E-Books.
Reichern Sie Ihr Portfolio mit interessanten PDF-Dokumenten an – z.B. Checklisten, Vergleichstabellen, Produktinformationen oder Angebotsformularen. Jedes PDF-Dokument darf jeweils bis zu 5 MB groß sein.
Nutzen Sie Bilder und Videos um Ihr Portfolio zu gliedern und zu strukturieren und visualisieren Sie mit einer zielgruppenaffinen Bildsprache Ihre Leistungen.
Fordern Sie dann Ihren Profilbesucher gezielt zur Handlung auf.

Schritt 2 – Die Positionierung definieren:

Beschreiben Sie im Rahmen Ihres Profilkopfs sowie im Portfolio Problemstellungen mit denen sich Ihre Zielgruppe identifizieren kann, bzw. gestalten Sie Ihr XING-Portfolio so, dass Ihr Profilbesucher Sie als Experten wahrnimmt und zu sich sagt:

„Über dieses Thema möchte ich mehr erfahren“.

Definieren Sie hierfür im Vorfeld Ihre Positionierung und überprüfen Sie über die Funktion „Erweiterte Suche“ ob in Ihrer Region ausreichend Potential vorhanden ist.

Beispiel aus dem Bereich Versicherung

1. Wer ist Ihr Wunschkunde (Merkmale), welche Postion hat Ihr Zielkunde?

Geschäftsführer von Maschinenbauunternehmen > 50 Mitarbeiter

2. In welchem Bereich verfügen Sie über die größte Expertise?

Bürgschaftsversicherungen

3. Welches Kernproblem lösen Sie wie für Ihre Zielgruppe?

Liquidität in jeder Unternehmenssituation durch einen bedarfsgerechten Bürgschaftsrahmen, dadurch erzielen meine Kunden mehr Unabhängigkeit von den  Banken und bieten Ihren Auftraggeber die notwendigen und geforderten Sicherheiten.

4. Welchen Vorteil hat man, wenn man sich mit Ihnen auf XING vernetzt? Welche spezifischen Mehrwerte bieten Sie?

Eine umfangreiche Expertise zum Thema Bürgschaften für das Bauhaupt- & Baunebengewerbe sowie ein hilfreiches Whitepaper zu diesem Thema.

Sie kommen aus der Finanzdienstleistung? Dann klicken Sie hier und lesen Sie den Fachartikel aus der AssCompact Neukundenquote steigern mit XING & Co.

Schritt 3 – Der Elevator-Pitch für Ihr Portfolio:

Die durchschnittliche Aufmerksamkeitspanne der Internetnutzer nimmt immer mehr ab und auch auf Netzwerktreffen, Messen und Kongressen ist es erfolgsentscheidend, die eigne Kernbotschaft überzeugend und mit gedanklichen Bildern in  30 bis maximal 60 Sekunden prägnant auf den Punkt zu bringen.

Denn wer es nicht schafft, die Vorteile und den Nutzen des eigenen Angebots innerhalb kürzester Zeit originell, griffig und einleuchtend zu formulieren, fliegt aus dem Rennen. Wenn Sie aber einen überzeugenden Aufhänger einsetzen, Bilder erzeugen und Neugier wecken, dann haben Sie in der Kundenansprache und Neukundenakquise die Nase sprichwörtlich vorn. Mit einer bildhaften Sprache können Sie bei Ihren Kunden Mitten ins Schwarze treffen, so dass der Besucher Ihrer Social-Media-Profile oder Ihr Gesprächspartner auf einer Netzwerkveranstaltung zu sich sagt:

„Darüber möchte ich mehr erfahren –   bitte rufen Sie mich zwecks einer Terminvereinbarung an.“

Die Grundidee des  sogenannten Elevator-Pitch ist, den potentiellen Kunden innerhalb der Zeitspanne einer Fahrstuhlzeit, vom eigenen Angebot nachhaltig zu begeistern. Mit dieser Methode können Sie Ihre Neukunden in weniger als einer Minute überzeugen, da Sie die Vorteile und den Nutzen Ihres Angebots auf das Wesentliche eindampfen und dies mit einer bildhaften und emotionalen Wortwahl kombinieren.

So hinterlassen Sie einen bleibenden Eindruck und erzeugen konkretes Interesse.

Erfahren Sie jetzt, wie Sie in 4 einfachen Stufen, mit einer außergewöhnlichen Darstellung Ihre Wunschkunden begeistern, fesseln und sich bei ihnen im Gedächtnis verankern.

Mit Ihrem persönlichen Elevator-Pitch haben Sie für Ihr XING- oder LinkedIn Profil, Ihren Blog oder auch für Ihre Webseiten die perfekte Einleitung und Zusammenfassung Ihres Angebots, die Ihre Besucher motiviert weitere Informationen, ein Angebot oder einen Termin für ein Beratungsgespräch anzufordern.

Für Veranstaltungen, Vorstellungsrunden und auf die Fragen:

„Was sie beruflich machen?“

oder

Was ist der konkrete Nutzen und das Besondere bei Ihrem Angebot?“

haben Sie dann die perfekte Antwort und Kurzpräsentation.

Beispiel:

 

1. Stellen Sie sich vor und erklären Sie, was Sie wem bieten. Erregen Sie dabei Aufmerksamkeit sowie Neugierde und beschreiben Sie eine konkrete Problemstellung – Beispiel:

Mein Name ist Sven Remmert, ich zeige mittelständischen Unternehmen, wie sie automatisch Wunschkunden gewinnen. Die Auswertung von mehr als 300 überdurchschnittlich erfolgreichen Unternehmen hat gezeigt, dass erfolgreiche Unternehmen in mindestens drei Bereichen immer deutlich besser als Ihre Wettbewerber sind.“

2. Erzeugen Sie mit Metaphern, bildhaften Vergleichen und Hypothesen Neugierde bei Ihrem Gesprächspartner

„Stellen Sie sich vor, Sie sind in der Wüste unterwegs, Sie haben schon Zeit Stunden nichts getrunken, … und dann bietet Ihnen jemand klares, sauberes Wasser an. Wie dankbar wären Sie für dieses Angebot?“

3. Zeigen Sie den konkreten Nutzen auf und wecken Sie den Wunsch nach Verwirklichung

„Wenn Sie sich jetzt fragen, ob das auch für Ihr Unternehmen geht, – dann machen Sie die Probe auf Exempel. Lassen Sie uns auch für Ihr Unternehmen ein Angebot entwickeln, das so attraktiv und anziehend ist, wie Wasser in der Wüste. In einem unverbindlichen Erstgespräch analysieren wir gemeinsam, wie Sie sich künftig deutlich von Ihrem Wettbewerb in mindestens drei Bereichen abheben, und so automatisch Kunden gewinnen.“

4. Erzeugen Sie Verbindlichkeit und fordern Sie mit einem Appell zur Handlung auf

„Vereinbaren Sie jetzt einen Termin für ein 20-minütiges telefonisches Gratis-Coaching“

Weitere interessante Elevator-Pitch Beispiele sowie eine detaillierte Schritt-für-Schritt-Anleitung für die Entwicklung Ihres persönlichen Elevator-Pitches finden Sie auch in unserem kostenlosen White-Paper Sog-Marketing – Vollauslastung mit Wunschkunden.

Was Sie tun bzw. anbieten, ist heutzutage oft austauschbar. Entwickeln Sie deswegen Ihr persönliches Mission-Statement, nutzen Sie die Kraft des Storytellings und überzeugen Sie so in Ihrem Elevator Pitch als Person.

Erzählen Sie, warum Sie etwas tun, welche Werte Ihnen wichtig sind, denn so können Sie Begeisterung auslösen und unverwechselbar werden
Erläutern Sie warum, das was Sie tun, für Sie mehr Berufung als Beruf ist und wo und in welchem Bereich Sie die Welt mit Ihren Leistungen die Welt Ihres Kunden ein Stück besser machen wollen.

Make or buy? Sie möchten Ihr XING Profil erstellen lassen?

Dann holen Sie sich jetzt professionelle Unterstützung und lassen Sie sich von uns einen maßgeschneiderten XING-Auftritt gestalten. Profitieren von einer für Sie individuell entwickelten XING-Strategie, mit der Sie dauerhaft neue Interessenten und Kunden gewinnen.

 

Schritt 4 – Sorgen Sie für Sichtbarkeit:

Ein optimales XING-Profil ist die Grundlage für erfolgreiches Netzwerken und die Kundengewinnung auf XING.

Die Sichtbarkeit Ihres Profils können Sie zum einen durch sogenannte Long-Tail-Keywords bzw. Suchwortkombinationen optimieren. Wenn Sie z.B. das Keyword „betriebliche Altersvorsorge“ in Ihrem Profil platzieren, wird das sehr wahrscheinlich keinen Effekt haben, weil dieses Keyword auch von Ihren Wettbewerbern tausendfach in XING-Profile eingetragen wurde.

Über die Seite www.keywordtool.io finden Sie zum Keyword „betriebliche Altersvorsorge“ 356 sogenannte „Unique-Keywords“ – z.B. die Suchwortkombination: „betriebliche altersvorsorge durchführungswege vergleich“.

Mit den jeweils relevantesten Keywordkombinationen erhöht sich auch die Sichtbarkeit Ihres Profils.

Der mit Abstand wichtigste Weg um die Sichtbarkeit des eigenen XING-Profils zu erhöhen, ist die aktive und kontinuierliche Kontaktaufnahme zu Mitgliedern aus der Zielgruppe.

Der effektivste Weg für den Kontaktaufbau ist die Option „Als Kontakt hinzufügen“.

Das grundsätzliche Prinzip dabei: Keine reinen Werbebotschaften versenden, sondern stattdesssen interessante, nützliche und hilfreiche Informationen anbieten.

Das Ziel sollte sein, mit 100 Kontaktanfragen innerhalb von 10 Tagen eine Bestätigungsquote von mindestens 30% zu erzielen.

Die Checkliste für den Aufbau von responsestarken Kontaktaufnahmen und Nachrichten:

Haben Sie eine zielgruppenrelevante Neuigkeit zu bieten?
Welche Vorteile, Mehrwerte und Nutzen (interessante Best-Practice-Beispiele, Fallstudien, Checkliste, White-Paper) bieten Sie Ihrem neuem Kontakt?
Erzeugen Sie einen behutsamen Handlungsdruck? Womit?
Motivieren Sie Ihren Kontakt jetzt zu reagieren?

Split und A/B Tests für Ihre Nachrichten und Kontaktaufnahmen

Testen Sie am Anfang zwei Textvarianten Ihrer Kontaktaufnahme gegeneinander.  D.h. versenden Sie 50-Mal Variante A und 50-Mal Variante B. Prüfen Sie dann, bei welcher Variante Sie die besten Ergebnisse erzielt haben und optimieren Sie die „Sieger-Variante“ durch weitere A/B Tests solange bis Sie eine Bestätigungsquote von min. 30% erzielen.

Wenn Sie die 100 Kontaktanfragen einmalig versendet haben, dann müssen Sie nur noch täglich die bspw. 4 – 10 Kontakte die Sie bestätigt haben, wieder „auffüllen“, so dass die 100 offenen Kontaktanfragen (die bei XING maximal möglich sind) wieder voll sind. Im Zwei-Wochen-Rhythmus löschen Sie die Kontaktanfragen, die Sie nach 10 Tage noch nicht bestätigt haben und füllen auch diese wieder auf.

So werden Sie sich relativ schnell ein großes Netzwerk innerhalb Ihrer Zielgruppe aufbauen.

Schritt 5 – Das telefonische Follow-Up:

Die Kontaktanfragen die bestätigt wurden und von Ihnen z.B. ein interessantes White-Paper oder eine hilfreiche Checkliste per E-Mail erhalten haben, sollten dann nach 7 Tage (hat sich als Zeitraum bewährt) nachtelefoniert werden.

Beispiel für ein Wording aus dem Versicherungsbereich:

„Guten Tag Herr Meier, ich würde gerne an unseren Dialog über XING anknüpfen und Ihnen ein innovatives Deckungskonzept vorstellen, mit dem Ihr Unternehmen m.E. viel Geld einsparen könnte.

Wann darf ich Sie nächste Woche zum Mittagessen einladen, damit Sie das unverbindlich prüfen können?“

Gerne unterstützen wir Sie auf Wunsch dabei eine individuelle und zielorientierte XING- und LinkedIn Strategie für eine erfolgreiche B2B-Akquise zu entwickeln. Wir freuen uns auf den Dialog.

Von Sven Remmert

Über den Autor: Sven Remmert ist seit 2003 selbstständiger Unternehmensberater, Verleger und Experte für das Thema Neukundengewinnung und Social-Media-Strategien. Für namhafte Unternehmer aus verschiedenen Branchen entwickelt er Konzepte und Strategien zur Neukundengewinnung. Darüber hinaus unterrichtet er als Dozent an diversen Akademien zu dem Thema Systematische Kundengewinnung über die Businessnetzwerke XING & LinkedIn.

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